A.        NEGOSIASI

1.       Pengertian negosiasi

Hartman mengemukakan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara sua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dari sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha nencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Oliver berpendapat, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.

Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan cara merundingkan, menerima, menolak atau memberi yang digunakan untuk mencapai kesepakatan mengenai suatu hal. Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak.

2.       Tujuan negosiasi

Tujuan bernegosiasi adalah menemukan kesempatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak. Artinya tidak ada satu pihak pun yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain itu, negosiasi bertujuan untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang ada.

3.       Strategi negosiasi

·      Win-win strategy (strategi menang-menang)

Pihak yang dilibatkan dalam perundingan akan berupaya menciptakan suasana yang memberikan kesan bahwa tidak ada pihak yang kalah dengan mengetengahkan pemberian kemenangan atau keuntungan yang optimal secara jujur dan adil.

·      Win-loss strategy (strategi menang-kalah)

Strategi perundingan untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan pihak lain. Strategi ini hanya dapat menyelesaikan masalah sekali saja. Bagi pihak yang menang menganggap perundingan yang dihadapi telah selesai. Pihak yang kalah merasa selalu dirugikan sehingga kemungkinan tidak mau lagi menjalin kemitraan. Penggunaan strategi ini tidak dianjurkan karena tidak menuntaskan masalah, tetapi justru menimbulkan konflik yang berkepanjanan.

·      Lose-lose strategy (strategi kalah-kalah)

Strategi yang didasari perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak menggunakan akal sehat. Untuk mendapatkan kepuasan emosinya, masing-masing pihak cenderung melakukan tindakan merugikan pihak yang terlibat sehingga semua merasa kalah. Strategi ini tidak bisa digunakan untuk menyelesaikan masalah atau mencapai kesepakatan melainkan akan menimbulkan konflik yang berkepanjangan.

4.       Teknik negosiasi

·      Memberi pilihan → menyodorkan beberapa alternatif untuk dipilih mana yang disenangi

·      Lelang → jika dengan lawan negosiasi, lawan mana yang paling berani memenuhi syarat yang diajukan

·      Kalah atau menang → kalah dalam hal tertentu untuk meraih kemenangan dalam hal lainnya

·      Menipu → pura-pura mengetahui banyak informasi

·      Ya atau tidak → secara tegas memberi ultimatum “ya” atau “tidak” agar lawan negosiasi was-was atau bimbang

·      Pura-pura tidak cocok → menunjukkan kelemahan produk dengan pura-pura tidak cocok agar persyaratan turun

·      Kami yang hebat → memberikan kesan kehebatan agar disetujui

·      Batas waktu → memberi batas waktu agar lawan negosiasi segera memutuskan

·      Pura-pura batal → pura-pura batal dalam kerjasama, dalam praktik tanpa sepengetahuan lawan negosiasi dengan tujuan untuk mencapai yang diinginkan.

5.       Faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan negosiasi

·      Pokok permasalahan dapat dirundingkan atau tidak

·      Pihak-pihak yang terlibat bersedia menerima dan mampu memberikan sesuatu yang berarti dan bernilai sebagai pertukaran

·      Adanya kepercayaan

6.       Negosiasi dalam jual beli

Dalam kegiatan jual beli, umumnya materi yang diperbincangkan adalah :

·      Harga produk yang diperjualbelikan

·      Banyaknya produk yang diperjualbelikan

·      Waktu dan lamanya pengiriman

·      Cara pengiriman dan alat transportasi yang digunakan

·      Cara dan waktu pembayaran

·      Cara pengajuan klaim apabila terjadi hal-hal yang tidak diinginkan

·      Asuransi dan ongkos pengiriman

·      Pembuatan surat kesepakatan atau perjanjian

·      Penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian jual beli produk/jasa

B.        SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI

1.       Pengertian distribusi

Distribusi adalah kegiatan menyebarkan/menyalurkan barang atau jasa dari tangan konsumen. Pendistribusian merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah pencapaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen sehingga kegunaannya sesuai dengan yang dieprlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).

2.       Fungsi dan peranan distribusi

Fungsi distribusi adalah sebagai berikut :

·      Menyalurkan barang atau jasa yang dihasilkan produsen kepada konsumen

·      Memecahkan persoalan perbedaan waktu

·      Memecahkan persoalan perbedaan tempat

·      Menyeleksi atau mengelompokkan kombinasi barang atau jasa berdasarkan jumlah dan jenisnya

Peranan saluran distribusi adalah sebagai berikut :

·      Mengurangi tugas produsesn dalam memindahkan barang

·      Membantu dalam kegiatan promosi dan penyediaan informasi

·      Membantu mencapai segmen pasar

·      Mengoordinasi pembelian, penjualan, penyimpanan dan pengangkutan

·      Memperlancar bisnis dan membantu bidang keuangan serta pemasaran

3.       Pokok-pokok Saluran distribusi

Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen.

a.       Secara langsung

Produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara langsung ke tangan konsumen akhir tanpa perantara.

Produsen --> Konsumen                                                                                                                       

                                                                                                                                      

b.      Secara semi langsung

Produk yang dihasilkan produsen disampaikan kepada konsumen melalui saluran milik produksi.

  Produsen--> Pengecer/retailer --> Konsumen

c.       Secara tidak langsung

Barang-barang yang dihasilkan perusahaan disampaikan secara tidak langsung ke tangan konsumen melainkan melalui lembaga penyalur.

 Produsen --> Pedagang Besar (WholeSaler) --> Pedagang Eceran (Retailer) --> Konsumen

4.       Alternatif saluran distribusi

Selain itu, saluran distribusi yang lain adalah sebagai berikut :

·      Saluran 1

  Produsen --> Agen --> Wholesaler --> Retailer --> Konsumen

·      Saluran 2

 Produsen --> Agen --> Retailer --> Konsumen

·      Saluran 3

Produsen --> Pemakai Industri

  

·      Saluran 4

 

·      Saluran 5

 

·      Saluran 6

 

5.         Macam-macam saluran distribusi

a.       Distribusi intensif

Distribusi intensif diusahakan sebanyak mungkin agar dapat menjual sebanyak-banyaknya dan lebih mendekati konsumen sehingga lebih mudah mendapatkan barang. Barang yang disalurkan secara intensif adalah barang-barang convinience goods misalnya gula, minyak goreng, beras dan lain-lain.

b.      Distribusi selektif

Jumlah distribusi selektif ditentukan secara terbatas, hal ini dikarenakan untuk menekan biaya penjualan. Produk yang dijual adalah produk yang harganya relatif mahal dan ditujukan untuk kalangan atas.

c.       Distribusi eksklusif

Distribusi yang hanya diberikan pada lembaga penyalur yang menjadi sales representative dari produsen.